Русский текст презентации "Искусство начинать" Гая Кавасаки

Гай Кавасаки



Управляющий директор и председатель компании “Garage technology ventures”


Меня зовут Гай Кавасаки. Я управляющий директор компании “Garage technology ventures”, которая занимается венчурным капиталом. Но это не значит, что сегодня я буду говорить с вами о венчурном капитале. Я буду говорить о предпринимательстве и создании startup-ов. Несколько слов о моем прошлом. Дважды в своей жизни я работал на компанию «Apple»: первый раз - с 1983 по 1987 – я был евангелистом программного обеспечения «Apple», а второй раз – с 1995 по 1997 – я был главным евангелиста для программного обеспечения «Apple». Коротко говоря, моя работа заключалась в том, чтобы поощрять людей создавать как можно больше софта для Макинтошей. В первый раз я работал со Стивом Джобсом в подразделении Мак. Это был интересный опыт. Если вы знаете хоть одного  сотрудника «Apple», вы мне поверите: подразделение «Macintosh» - самое большое сборище эгоцентриков за всю историю Кремниевой долины, и это – на фоне всех остальных.



Мы работали на Стива, и к нам относились очень трепетно. Нас обеспечивали неограниченными запасами свежего сока по 2 доллара за бутылку. По четвергам и пятницам в наши рабочие кабинки приходили массажисты и разминали наши спины. В отличие от остальных сотрудников «Apple», мы имели право летать в командировки бизнес-классом в том случае, если время полета превышало два часа. Для меня время полета начинается в тот момент, когда я переступаю порог своего дома. Так что я годами летал повсюду бизнес классом. 


В те времена компания была разделена на «продуктовые» подразделения. Существовало подразделение «Apple 2», которое зарабатывало все деньги, и подразделение «Macintosh», которое все деньги тратило. Мы, сотрудники «Macintosh», скверно обращались с ребятами из «Apple 2», теперь мне даже как-то неловко за это. Им приходилось терпеть все наше высокомерие… Так, например, сотрудникам «Apple 2» не разрешалось заходить в здание Macintosh - и это при том, что именно они зарабатывали деньги на его содержание. Они даже придумали классную шутку по этому поводу: 


Сколько сотрудников «Macintosh» потребуется для того, чтобы вкрутить одну электрическую лампочку? Правильный ответ: один. Сотрудник «Macintosh» поднимет лампочку у себя над головой и будет ждать, что весь мир вокруг него перевернется. 


Поднимите руки, кто из вас пользуется Макинтошами? Ага, я вижу, моя шутка многих здесь задела… Ну так вот… Слушайте, а “Microsoft” - спонсор этой конференции? Считайте, что уже нет. Есть такая же шутка про “Microsoft”:


Сколько сотрудников “Microsoft” потребуется для того, чтобы вкрутить одну электрическую лампочку? Правильный ответ: ни одного, потому что Билл Гейтс провозгласил темноту новым стандартом.


В начале моей карьеры мне пришлось присутствовать на многих докладах и презентациях. Comdex, Micro Expo… Я видел выступления многих CEO из hi-tech компаний. И по поводу всех этих выступлений я заметил одну вещь: докладчики там, как правило – полный отстой. И еще я заметил, что есть только одна вещь, которая может быть хуже, чем слушать отстойное выступление. Это – слушать отстойное выступление и не знать, когда оно закончится. Поэтому для всех своих выступлений я ввел правило «Топ 10» - только десять самых важных пунктов. Таким образом, даже если вам покажется, что мой доклад – отстой, вы, по крайней мере, будете знать, сколько осталось терпеть. Надеюсь, вам не кажется, что мой доклад – отстой, но... хотя бы будете знать, сколько осталось терпеть.

 

Итак, мое выступление будет состоять из 10 наиболее важных пунктов. В целом, оно будет основываться на книге, которую я написал и которая называется «Искусство начинать». Итак.. Скажите, а презентацию уже включили? ОК! Итак, я хотел бы поделиться с вами десятью советами по поводу искусства начинать, по поводу предпринимательства. Я первым должен признать, что когда ты – докладчик и автор книги, возникает большой соблазн поверить в чушь собственного сочинения и думать, что в своей карьере ты все всегда делал правильно. Хочется, чтобы аудитория считала тебя всеведущим и всемогущим. «Посмотрите, чего я достиг. За всю свою карьеру я не совершил ни одной ошибки». Это полная чушь. В своей карьере я совершил множество ошибок. Моя книга о том, как мне можно было поступать, как мне нужно было поступать, и лишь немного – о том, как я поступал на самом деле. Сегодня я хотел бы передать вам, дорогие предприниматели, то, чему я научился, зачастую - на собственных шишках. Я надеюсь, вы сможете принять это к сведению – и изменить мир.


Итак, первое что я узнал. Если хочешь изменить мир, если хочешь стать действительно успешным предпринимателем, то лучшая причина, чтобы создать компанию – это желание создать в мире новое значение. Я считаю, что есть всего три принципиальных способа привнести в мир новое значение. Первый – это улучшить качество жизни. Именно этим и занималось подразделение «Macintosh»: мы хотели сделать людей более созидательными, более продуктивными. Второй способ – исправить неправильное. Так, мы считали, что MS-DOS – аморальная и неправильная операционная система, преступление против человечества. И мы должны были разобраться с этим злом. Наконец, третий способ создать новое значение – это предотвратить конец чего-то хорошего.Как венчурный капиталист, я встречаюсь со многими предпринимателями. Они приходят на встречи и говорят нам, будучи в полной уверенности, что именно эти слова мы хотим слышать: «Мы хотим сделать деньги. Мы уверены, что при помощи нашей абсолютно новой P2P модели, оптимизированной для Google AdWords, которая привлечет миллионы глаз, мы сможем быстро запустить и продвинуть отличную компанию, а потом продать ее какой-нибудь корпорации – Google, или Yahoo, или Apple, или Microsoft. Если нет – если они нас не купят – не проблема, мы начнем продажу акций.» И каждый раз такие высказывания вызывают у меня депрессию и разочарование. Дело в том, что я выяснил для себя одну простую вещь: все компании, которые добиваются успеха, изначально создаются для того, чтобы дать миру новое значение. Для того, чтобы дать миру новое значение, а не для того, чтобы заработать денег. Итак, вот подсказка для тех из вас, кто пойдет к венчурным капиталистам за финансированием – расскажите им о том, как вы собираетесь создать новое значение. Поскольку принцип таков: если вы создаете значение, вы автоматически зарабатываете деньги. Если же вы с самого начала сфокусируетесь только на деньгах, вы наверняка привлечете в свою компанию неправильных сотрудников. Обычно, когда вы заявляете, что собираетесь делать деньги, вы привлекаете в компанию выпускников MBA и бизнес-консультантов. А в деле создания нового бизнеса нет ничего хуже, чем эти две категории людей - выпускники MBA и бизнес-консультанты. 
Второе, что нужно сделать – это создать мантру для вашей организации. В мире слишком много MBA – даже у меня есть MBA - и слишком многие из вас работали на Bain или McKinsey или Arthur D Little... И поэтому вам кажется, что начинать надо с формулировки миссии компании. А миссия компании формулируется обычно так:



Вы, с командой своих топов, выезжаете на двухдневный оффсайт. Например – в отель Ritz Carlton Half Moon Bay. А иначе зачем выезжать? Итак, вы – в отеле Ritz Carlton Half Moon Bay, и с вами бизнес-консультант. В первый день вы делитесь на смешанные команды, и консультант говорит: «Хорошо. Теперь выберите по одному представителю от каждой команды. Пусть он сделает шаг вперед. Так, все остальные – становитесь у него за спиной. Теперь тот, кто стоит впереди, должен развернуться спиной к своей группе, закрыть глаза, развести руки в стороны – и упасть назад. Все остальные будут его ловить, потому что сейчас мы с вами занимаемся построением доверия. Вы поймете, что такое командная поддержка – итак, выходите вперед, разворачивайтесь, закрывайте глаза, поднимайте руки и падайте.» И весь первый день вы страдаете такого рода ерундой. А на второй день вас посадят в маленькую комнату с кучей больших листов белой бумаги и консультантом, который ничего не понимает в вашем бизнесе. Он поможет создать миссию вашей компании. Эта миссия будет хороша и для акционеров, и для работников, и для клиентов, а если в комнате будет еще и специалист по кадрам – она будет хороша и для китов с дельфинами – в общем, для всех.  Короче, в результате ваша миссия будет звучать примерно так:


«Миссия Wendy’s – предоставлять нашим клиентам и социальным группам, с которыми мы работаем, продукты и услуги высочайшего качества, и делать это посредством лидерства, инноваций и партнерского взаимодействия».

Не поймите меня неправильно – я люблю Wendy’s. У меня четверо детей, так что я по определению люблю Wendy’s. Но, должен вам признаться: ни разу, когда я ел в Wendy’s, мне в голову не приходило, что этот процесс имеет отношение к «лидерству, инновациям и партнерскому взаимодействию». 


Я уверен, что если вы спросите Трикси или Бифа, которые работают в Wendy’s, какова миссия Wendy’s, то ни Трикси, ни Биф не смогут вам ничего ответить. Я уверен, что даже сам основатель Wendy’s, Дейв Томас, не смог бы ее вспомнить. Я знаю, что это неправда, т.к. он умер. Это пример бесполезной миссии: она слишком длинная, она не уникальная, она не запоминается. Когда-нибудь, когда у вас будет 15 000 сотрудников, когда вы будете продавать акции на бирже NASDAQ и тратить 2 миллиона долларов на составление ежегодного отчета, - вот тогда, так и быть, можете придумать себе такую же дурацкую миссию. Сейчас же, на начальном этапе бизнеса, я предлагаю вам создать мантру – 3-4 слова, мантру. Вы же не расисты, вы должны знать, что такое мантра. Что ж, давайте посмотрим, какие бывают мантры. Мантра Wendy’s должна быть такой: “Healthy fast food” (здоровый фаст-фуд). В трех словах компания Wendy’s могла бы объяснить каждому сотруднику и каждому клиенту то, зачем она существует - “Healthy fast food”. Одна женщина как-то предложила другой вариант мантры для  Wendy’s: “Healthy finger food” (здоровая пища, которую можно есть руками). Но с точки зрения долгосрочной перспективы это все-таки “Healthy fast food”.


FedEx (Federal Express). У FedEx есть самолеты и специальные фургоны. У них замечательная IT-инфраструктура. Они могут сообщить тебе, что в данный  момент твоя посылка находится на третьей снизу полке в левой части фургона, который движется со скоростью 65 миль в час в юго-восточном направлении по Трассе 101, в. третьем ряду справа. Вот такую информацию они могут тебе предоставить. Но все их технологии и вся их инфраструктура служат только одному – душевному равновесию (peace of mind). Именно для этого они существуют – когда нужно абсолютно надежно что-либо куда-либо доставить. 



Третий пример – Nike. Классный слоган для покупателей – “Just do it”. Но мантра нужна в первую очередь сотрудникам. Зачем ты здесь работаешь? Зачем ты существуешь? «Аутентичность в спорте» (authentic athletic performance) – вот для чего нужна компания Nike. Мой любимый пример – компания Target, или, как мы ее называем, «Тарже». Потому что «Тарже» - не то же самое, что «Price club». Ты идешь в «Price club», если тебе нужно купить 500 рулонов туалетной бумаги на случай ядерной войны. В Тарже же ты идешь «демократизировать дизайн» - т.е. покупать вещи с замечательным дизайном по недорогой цене. 



Вот такие мантры можно придумать для этих 3 успешных компаний. Такие же мантры я рекомендую вам придумать для собственных компаний. Мантры – а не формулировки миссии. Наконец, хочу поделиться с вами наиболее легким, недорогим и адекватным способом написания миссии.,. Может, он когда-нибудь вам пригодится. Дай бог. И, когда ваша компания будет готова к продаже акций, не забудьте про меня, ладно? В конце концов, перед продажей принято делиться акциями с друзьям и членами семьи… Итак, я хочу рассказать вам о том, как разработать миссию компании абсолютно безо всяких затрат. Не нужен ни оффсайт, ни Mc Kinsey, ни консультанты, ни куча белых листов бумаги большого формата. Ничего. Даже в рекламные объявления заглядывать не нужно. Просто откройте сайт «Генератор миссий Дилберта». На нем - абсолютно бесплатно! - вы можете получить отличную миссию для своей компании. Миссию стоимостью 25 штук баксов, которая будет звучать как-нибудь так: 



«Мы существуем для того, чтобы профессионально создавать рассчитанные на длительную перспективу и имеющие мощное воздействие ресурсы (нужно остановиться и перевести дыхание), которые помогут нам попытаться в глобальной перспективе увеличить эффективность существующих практик с тем, чтобы не потерять конкурентоспособность в завтрашнем мире».


Чем не миссия? 25 штук баксов!



Третья вещь, важная для предпринимателя – начать заниматься реальными делами. Как ни странно, у многих предпринимателей с этим есть большие проблемы: до того, как запустить бизнес, они хотят быть на 100% уверены в том, что для их продукта есть рынок. Они хотят проводить фокус-группы, маркетинговые исследования и прочую чушь... Говорю ва

м, все что вам нужно – это начать заниматься реальными делами. Три ключевых момента в этом отношении. 

Первый - как в рекламном ролике Apple: «Думай иначе!» (think different). Не делай то же самое, только чуть лучше. Не делай то же самое на 10-15% лучше. Делай в десять раз лучше! Пример из печатной промышленности 20-летней давности. Представьте себе, что вы владеете лучшей в отрасли издательской компанией с типографским уровнем печати. И вот однажды вы решаете совершить революцию в печати. Вы говорите – «Пора изменить мир!» И изобретаете новый шрифт – Helvetica, причем 18-го размера… Разве это означает – изменить мир? Конечно, нет. Для лучшей компании с типографским уровнем печати не достаточно просто изобрести еще один вид шрифта. Такой компании нужно думать совсем не об этом. Ей нужно думать о том, чтобы перейти на лазерные технологии печати. Вот что нужно было бы сделать. Когда Джефф Безос создал компанию Amazon, он не думал о том, как бы ему увеличить ассортимент своего «аналогового» книжного магазина с 250 000 наименований до 270 000. Он открыл интернет-магазин и увеличил его до 2,5 миллионов. Думай иначе!


Второй момент. Не бойся поляризовать людей (polarize people). Классные продукты поляризуют людей. Если вы попытаетесь создать продукт, который понравится  всем группам клиентов – от 18 до 25, от 25 до 35, от 35 до 50, от 50 до 75, от 75 до смерти – если вы попытаетесь создать такой продукт, получится посредственность. Не бойтесь поляризовать людей.  На слайде – фотография модели Toyota Scion XB. У людей может быть всего две реакции на эту машину. Либо вы скажете себе - «Какой классный дизайн!», либо - «Интересно, неужели в Тойоту пришел дизайнер, которого выгнали из Вольво?» Либо одно, либо другое. Harley Davidson, Macintosh, NetFlix, TIVo – все эти компании поляризуют людей. Я люблю TIVo (приставки для записи телепередач с телевизора), потому что я люблю смотреть телевизор. Рекламщики ненавидят TIVo – потому что я благодаря TIVo вообще избавился от рекламы по телевизору. 


Третий важный момент  - найти соратников.  Концепцию «предпринимателя-одиночки» сильно переоценивают, она неверна. У Стива Джобса был Стив Возняк. У Билла ГейтсаСтив Балмер. Вам нужны соратники – люди, которые будут вас дополнять. Если ты великий инженер, тебе потребуется великий специалист по маркетингу. Если ты совмещаешь в себе то и другое, тебе нужен будет операционный менеджер.  Если ты гениальный провидец – тебе понадобится присмотр кого-нибудь взрослого. Найди людей, которые будут тебя дополнять. 
Вот три ключевых момента по поводу того, как начать заниматься делом.


Четвертая  вещь, важная для предпринимателя – определить модель бизнеса. Пару лет назад мы все как-то забыли об этом… Итак, три ключевых момента для определения модели бизнеса. Первый момент – модель должна быть конкретной. Модели вроде такой - «Мы привлечем внимание миллионов глаз, а там уж придумаем, как перевести это внимание в денежный эквивалент» - больше не работают. Мы все слышали о Facebook и Myspace не потому, что любой из нас мог бы их придумать. Напротив, причина в том, что они – необычные. Нужны конкретные модели бизнеса. Вопрос, на который вы должны для себя ответить, заключается, образно говоря, в следующем: «Вот мой покупатель. Как я достану свои деньги из ее кошелька?». В ее кошельке – ваши деньги. Как вы их достанете? Вот в чем вопрос.


Второй момент – модель бизнеса должна быть простой. Я надеюсь, вы привнесете много инноваций в свои технологии, продукты или услуги. Но не надо привносить инновации в модель бизнеса. Если вы считаете так: себестоимость единицы продукта  составляет 1 доллар, вы продаете ее за 5 долларов, и ваша прибыль до уплаты налогов составляет 20% - вы будете успешными. Вот такая простая математика. Подумайте об этом позже: затраты доллар, продаем за пять, грязная прибыль – 20%. При таких расчетах вы всегда будете богаты. Модель бизнеса должна быть простой. Третий момент. Советоваться о модели бизнеса следует с женщинами. Я уверен, что нет смысла тратить время на обсуждение вашей модели – да и вообще любых идей по поводу бизнеса – с мужчинами. У мужчин, мне кажется, есть один фундаментальный генетический изъян. У всех нас есть «ген-убийца». В мужчинах есть желание убивать – убивать растения, убивать животных,  убивать другие компании и их продукты. В большой мере это желание подавляется обществом. Но существуют такие области, в которых общество его приветствует. Одна из таких областей – предпринимательство.  В нашем обществе желание «раздавить конкурента» считается нормальным. Так что если вы скажете: «Я хочу открыть компанию, чтобы стереть с лица земли Oracle, или Google, или Microsoft», все мужчины, которые это услышат, ответят: «Да, это классная идея». У женщин нет этого фундаментального генетического изъяна. Так что идеи по поводу модели бизнеса лучше обсуждать с ними. Не тратьте время даром, не советуйтесь с мужчинами.


Пятая вещь… Слушайте, мне приходится очень бегло сегодня все это рассказывать, так как обычно это выступление занимает час времени… Да, а это  - Mountain Dew, и мне даже не заплатили за то, что я его рекламирую… Итак, пятая вещь – это создать для себя систему «ВГЗ» (MAT). «ВГЗ» - это сокращение от  «Вехи, Гипотезы, Задачи» (Milestones, Assumptions, Tasks). 


Я очень люблю играть в хоккей. В этом зале даже присутствуют два моих друга, с которыми я играю в хоккей в Ридвуде. Так вот, одна из самых замечательных вещей по поводу хоккея – это возможность выйти на лед первым после Zamboni (машины, которая разравнивает лед). Когда Zamboni разровняет лед, он становится чистым, гладким, девственным. Никаких следов, никаких трещин. Это очень красиво: ты катишься на коньках и видишь следы, которые коньки оставляют на льду. Очень приятное чувство. Похоже на чувство человека, который первым спускается с горы на лыжах или сноуборде. Так вот, новая компания – это как замечательный, гладкий, чистый лед. У вас еще нет геморроя с покупателями, которые пытаются получить бесплатный апгрейд, нет глупых работников, которых вы наняли по ошибке, нет идиотской рекламы, которую вы заказали во времена расцвета доткомов и на которую приходится  отстегивать по 50 баксов в месяц. Нет идиотской мебели, которую вы однажды зачем-то заказали в «Office Depot». Вокруг – нетронутый, чистый лед. Нет идиотского логотипа, который жена вашего брата нарисовала бесплатно. Вы начинаете с чистого листа, машина Zamboni только что разровняла лед.

 

В такой ситуации очень сложно расставлять приоритеты.  ВГЗ – это про приоритеты. И первое, что вам нужно сделать – это обозначить для себя вехи развития. Вехой может быть «завершение дизайна» или «отгрузка софта». Когда компания только начинает работать, вы часто говорите себе: «Господи, можно сегодня либо завершить дизайн, либо заказать канцтовары для офиса». Может показаться, что оба этих дела имеют равное значение. Это не так. Веха – это такая вещь, по поводу которой ты можешь позвонить своей супруге и сказать: «Дорогая, сегодня у нас прошла первая отгрузка». Это совсем не то же самое, что позвонить супруге и  сказать: «Дорогая, мы сегодня заказали канцтовары для офиса». Совсем не то же самое.


Следующее, что нужно сделать – это написать свои Гипотезы относительно работы компании. Сколько звонков клиентам вы сможете делать за день? Каким будет срок окупаемости инвестиций? Сколько будет стоить установка вашего программы или продукта для покупателя? Эти гипотезы будут менять вашу модель бизнеса. Немногие начинающие компании добиваются успеха. Записывайте рабочие гипотезы и тестируйте их. Записывайте и тестируйте. Третий момент – это постановка задач. Задачи помогут вам либо достичь определенной Вехи, либо проверить конкретную Гипотезу. При этом приоритет всегда таков: сначала Вехи, затем Гипотезы, и только потом – Задачи, ВГЗ.Шестая вещь, важная для предпринимательства – это определение собственной ниши на рынке. У скольких из вас есть MBA? Это плохо… Я научу вас всему, что нужно знать про маркетинг, на одном единственном слайде. Если поймете следующий слайд, вам вообще ничего больше не нужно будет знать про маркетинг. Это – Святой Грааль маркетинга. Я сэкономил вам 20 000 долларов на создании миссии компании, теперь я сэкономлю вам еще 100 000 долларов на курсе MBA. 



На этом графике две оси. На вертикальной оси обозначается ваша способность создать уникальный продукт или услугу, на горизонтальной – ценность этого продукта или услуги для потребителя. Как вы уже наверняка догадались, у нас с вами получается матрица два на два. И я спешу рассеять ваши сомнения: в результате всего мы должны будем оказаться в правом верхнем квадрате этой матрицы. Сюрприз, сюрприз. Но для начала давайте пройдемся по другим трем квадратам. 



Квадрат первый: ваш продукт или услуга имеет большую ценность для покупателя, но не является уникальным. Здесь вы все время будете соревноваться по ценам. Не самая плохая позиция: по крайней мере, вы производите что-то полезное для потребителей. Но вы все время соревнуетесь по ценам. Компания Dell сделала много денег в этом сегменте. Это жесткий конкурентный рынок  с низкой маржей (margin pressure business). 


Второй квадрат: здесь вы производите нечто, не имеющее никакой потребительской ценности, но, к счастью, вы здесь такой один… Это значит, что вы попросту глупы. Вы – единственный на свете человек, который выпускает эти дурацкие и никому ненужные штуки. 


Следующий квадрат еще хуже: здесь вы – не единственный производитель никому не нужного продукта, у вас есть еще 16 конкурентов, которые также смогли выбить кредиты на его производство. Этот квадрат называется «дотком» (dotcom). На слайде изображены собачьи консервы. Не знаю, помните ли вы время, когда было что-то около 16 способов заказать собачьи консервы через интернет. Сайты на любой вкус – революционные, открывающие новые горизонты, обладающие уникальными патентами, основанные на SQL, оптимизированные для Google adwords, P2P… и все это богатство только для того, чтобы уговорить вас купить собачью еду через интернет… Со всеми этими сайтами - pets.com, ipets.com, epets.com, ourpets.com, spet.com, interpets.com – назовите любой – со всеми этими сайтами была только одна проблема. Безусловно, создав интернет-магазин, можно избавиться от убогого, пропахшего запахом собачьих консервов, «реального» магазина. И конечно, теперь, когда не нужно платить за аренду помещения, вы можете снизить цены… Проблема только в одном: эти чертовы собачьи консервы так много весят, что расходы на их доставку сильно превышают размер скидки, который вы можете предоставить. А потому ваша новая услуга не имеет никакой ценности. Это и есть «дотком». 


Квадрат, в котором вы хотите оказаться – вот здесь, справа вверху. Это означает, что продукт, который вы производите – уникален (только вы можете его произвести), и он имеет высокую ценность для потребителя. Мой пример – компания “Fandango”, которая позволяет купить билет в кино через интернет. Я уже говорил вам – у меня четверо детей. И мы обожаем ходить в кино. И знаете, когда мы собираемся на премьеру фильма «Миссия невыполнима», мы должны заранее знать, есть ли билеты. Потому что посадка детей в микроавтобус – это уже 20 минут времени. И совсем не хочется приехать в кино и обнаружить, что все билеты проданы. Это нужно знать заранее. В этом есть высокая потребительская ценность, и  “Fandango” – единственная компания (по крайней мере, в Северной Калифорнии), которая предоставляет возможность распечатать билет в кино, не выходя из дома.  


Это и есть, говорю вам, Святой Грааль маркетинга. Каждый предприниматель должен это понимать. Если вы – инженер, вам нужно создать уникальный продукт с высокой ценностью для потребителя. Если вы занимаетесь маркетингом, ваша задача – убедить клиентов в том, что это правда. В этой матрице вам нужно оказаться вверху и справа. Вчера вы слушали выступление Арнольда Шварценеггера, политического оратора. Я приведу вам политическую аналогию. Хотите быть успешными в предпринимательстве? Тогда вам с точки зрения маркетинга нужно быть похожим на нашего президента, Джорджа Буша. Вам нужно быть высоко-высоко и справа. 


Седьмая вещь. В-седьмых, вам нужно соблюдать правило, которое я называю 10/20/30. Дело в том, что я страдаю от болезни Меньера. У этой болезни три симптома: потеря слуха, постоянный звон в ушах и эпизодические головокружения, связанные с поражением внутреннего уха. Медицина пытается найти причины этой болезни. Говорят, она может быть вызвана хронической усталостью, излишним потреблением соли и кофеина (поэтому мне нельзя пить слишком много Mountain Dew), высоким уровнем стресса, различными аллергиями. Короче, теоретически есть целая куча причин. Так вот, я пытался контролировать все перечисленные факторы – ничего не вышло. Поэтому я пришел к другой гипотезе относительно причин этой болезни. Я – венчурный капиталист. Это подразумевает, что я целыми днями вынужден слушать разные доклады и презентации. Каждый день ко мне приходят предприниматели и толкают мне презентации, в каждой из которых по 60 слайдов. И на этих 60 слайдах они пытаются убедить меня, что все, что им нужно – это один процент рынка, что у них есть преимущество первого хода, что они уже заявили патенты, что у них есть уникальная проверенная команда с проверенной технологией и на проверенном рынке. И об этом рассказывает каждый предприниматель – неважно, говорит ли он про выращивание креветок в неволе, выпуск полупроводников на тканевой основе или создание новой социальной сети. 



И от того, что мне приходится слушать всю эту чушь, я глохну, у меня звенит в ушах и кружится голова. Итак, чтобы предотвратить эпидемию болезни Меньера среди венчурных капиталистов, я изобрел правило 10/20/30. В вашей PowerPoint презентации должно быть 10 слайдов – 10, а не 50. Мне плевать, что у вас - P2P социальная сеть, которая использует революционные технологии и открывает новые горизонты, или же оптимизированный для Google AdWords, основанный на SQL способ онлайн-торговли пищей для собак... 10 слайдов. Это все, что мы можем себе позволить. И эти десять слайдов вы должны представить за 20 минут. Пусть вам отведен час на выступление – ведь у вас ноутбук с операционной системой Windows? Вы можете спокойно потратить оставшиеся 40 минут на то, чтобы заставить его работать с проектором. Договорились? 20 минут. И самый маленький размер шрифта, который вы можете использовать в презентации – 30. Видите, вот так выглядят шрифты 20-го, 14-го и 12-го размеров. Шрифт 30 размера следует использовать по двум причинам. Во-первых, люди, для которых вы проводите презентацию, обычно выглядят как тот дядька на слайде. Во-вторых, выбрав этот размер шрифта, вы сможете уместить на своих слайдах гораздо меньше текста. Это заставит вас по-настоящему знать текст презентации и размещать на слайдах только тезисы. Если вам приходится использовать 10-ый или 8-ой шрифты - это от того, что вы не знаете свой материал. Если вы начнете «читать» свои слайды из-за того, что не знаете материал, аудитория очень быстро вычислит, что перед нею – бозо («чувак», «чмо»). И люди скажут себе: «Этот бозо читает текст со слайдов. Я могу читать быстрее, чем этот бозо говорит. Так что я буду читать с опережением». Если не верите, что оптимальный размер шрифта – 30, я дам вам алгоритм. Узнайте, кто самый старый человек в аудитории, разделите его возраст на два, и получите оптимальный размер шрифта. Так что никогда не используйте 8ой шрифт - за исключением тех случаев, когда проводите презентацию для шестнадцатилетних. 



Восьмой пункт – «нанимайте на работу людей, которые заражены вашими идеями». Нанимать таких людей – значит ориентироваться не только на их образование и опыт работы, но и на отношение к вашему продукту. Большинство людей учитывает два фактора - опыт работы и образование, я предлагаю вам учитывать третий: «заражены» ли они любовью к вашему продукту? Это значит, что вам придется отсеивать тех, кто этому фактору не соответствует. Иногда это несоответствие вызвано тем, что у них нет нужного опыта. Иногда тем, что он есть. На слайде вы видите два кольца с бриллиантами. Они нарисованы там потому, что я начинал карьеру в ювелирном бизнесе. Я ни разу в жизни не посетил ни одного компьютерного курса. Я – живое доказательство того факта, что некоторых людей можно надуть в большинстве ситуаций. Итак, отсеивайте тех, кто не подходит. Я никогда не учился ничему про компьютеры. Когда компания Apple взяла меня на работу, я работал в ювелирном бизнесе. Представьте себе HR-а (специалиста по кадрам), который пришел к Стиву и сказал: «Слушай, давай наймем этого парня. Он живет здесь, в Лос Анжелесе, ничему не учился про компьютеры, у него Стенфордский MBA по психологии, поскольку он не нашел никакой специальности попроще, и последние 5 лет он шлифовал алмазы… Почему бы не сделать его евангелистом для нашей новой компьютерной платформы?» Но именно это они и сделали. Они взяли меня на работу. Я добился успеха – потому что любил Макинтош. Когда я увидел Макинтош, тучи разошлись на небе и ангелы начали петь. Для меня это был божественный момент. Второй пункт в этом отношении: нанимайте на работу тех, кто лучше вас. Пятерочники не нанимают пятерочников. Они нанимают пятерочников с плюсом. Четверочники нанимают троечников, троечники – двоечников, двоечники – тех, кто учится на колы. Если вы начнете брать на работу четверочников, то однажды утром проснетесь и обнаружите себя в окружении полных даунов с минусовыми оценками. Это то, что я называю «Взрыв бозо». Боритесь со взрывом бозо!Третий момент в этом отношении: с потенциальными сотрудниками можно проводить так называемый «Тест стенфордского торгового центра». Этот тест работает следующим образом. Вы назначаете кандидату первую встречу в торговом центре. Вы приезжаете туда и видите кандидата. Он вас пока не видит – скажем, вы стоите в 30 шагах от него. В этот момент у вас может возникнуть несколько разных реакций. Реакция первая: желание подойти прямо к кандидату и сказать ему: «Привет! Как здорово, что ты пришел на встречу! Мы с тобой в компании такое устроим! Я надеюсь, ты будешь у нас работать!» Реакция вторая: «Торговый центр не такой уж и большой. Если столкнусь с ним лицом к лицу, поздороваюсь.» Реакция третья: «А не сесть ли мне обратно в машину и не поехать ли в Valco?» Если у вас не возникнет реакция первого типа и вы не скажете себе: «Черт, он мне нравится. Хочу работать с ним в одной команде» - если у вас не возникнет такой реакции, не принимайте кандидата на работу. 



- Я знаю, у нас заканчивается время.- Еще две минуты.- Интересно, и что вы можете сделать? Не пригласите меня в следующий раз? Слушайте, следующий докладчик из компании Google. У них бесконечные деньги. Чего вы паритесь?



Девятый пункт – разрушайте барьеры между вашим продуктом и покупателями. Три ключевых момента в этом отношении. Первый: научиться использовать ваш продукт должно быть просто. Оптимальный сценарий таков: вы втыкаете прибор в розетку, и он работает. Кто из вас умеет настраивать время на видеомагнитофоне? Это лжецы в аудитории. Его невозможно настроить. Упрощайте процесс обучения.



Второй момент: «Не просите людей делать то, что вы сами не захотели бы делать». Знаете, у вас может быть классный сайт, с классным контентом, но вы просите людей заполнить форму с 65 полями для личной информации… для получения бесплатного пароля… так вот, они этого делать не будут. Причина, по которой на этом слайде нарисовано белье для стирки, в том, что в отелях Hyatt Regency в каждом крыле отеля есть прачечная для самостоятельной стирки. Это означает: минус одна комната сдается клиентам и приносит доход. Это означает также, что меньше белья поступает в центральную прачечную отеля. И если вы зайдете в эту прачечную для самостоятельной стирки, то увидите, что стиральными машинами можно пользоваться бесплатно. Этот отель не заставляет вас делать то, чего вы не хотите делать, дает вам свободу выбора.  
Третий момент – найдите своих евангелистов, тех людей, которые будут биться за ваш продукт. Понятие «евангелист» происходит от греческого слова, означающего «несущий благую весть». Поэтому, когда у вас будет классный продукт, вам понадобятся люди, которые понесут добрую весть об этом продукте другим. Вы должны им платить. Это те люди, которые хотят изменить мир при помощи вашего продукта или услуги. Найдите этих людей, создайте для них программы, приблизьте к себе. 



Десятый пункт касается опыления облаков. Это про продажи и вызов дождя. Три ключевых пункта.  Первый пункт позаимствован мной у председателя Мао (хотя я не понимаю, каким образом он собирался внедрить его в жизнь): «Пусть расцветут сотни цветов». В начале революции – на старте вашей компании – вы встретите людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию, но покупают ваш продукт и используют их не так, как вы задумывали. У многих предпринимателей это вызывает тревогу: «Боже, неправильные покупатели скупают нашу продукцию в больших количествах. Это неправильно. Нужно срочно нанимать агентство и репозиционировать наш продукт.» Однако, если вы настоящий предприниматель, первое, что вы должны сделать в этой ситуации – это взять деньги. Берите деньги. Слушайте, Apple в свое время должен был выпустить электронную таблицу и базу данных для обработки заказов. Вместо этого мы по ошибке произвели устройство для компьютерной верстки. Мы не планировали его выпускать. Так вот, эта ошибка спасла Apple. Продукт под названием Aldus PageMaker был подарком от Бога для компании Apple. И этот подарок спас Apple. Я верю в Бога. Одна из причин того, что я верю в Бога – тот факт, что компания Apple до сих пор на плаву. 



Второй момент. Для того, чтобы продажи пошли, нужно, чтобы люди могли бесплатно тестировать ваш продукт.  Сделайте так, чтобы люди могли взять ваш продукт домой, загрузить его. Вы таким образом как будто говорите своим покупателям: «Я знаю, что у вас мозги в порядке. И поскольку я это знаю, я хочу, чтобы вы взяли мой продукт и протестировали его». 


Третий способ преодолеть первичный барьер в продажах – найти людей, которые обладают действительным влиянием. Большинство предпринимателей верит в то, что им в первую очередь нужно работать на уровне топ-менеджмента.  «Мне нужно говорить с исполнительными директорами, директорами по развитию, президентами и председателями компаний (CIO, CTO, CMO или CEO)». За время своей карьеры я понял, что чем выше ты поднимаешься в большой организации, тем разреженнее воздух. А чем разреженнее воздух, тем меньше он дает возможности для поддержания разумной жизни. Так что если вы, как предприниматель, будете фокусировать свое внимание на топ-менеджменте, вам придется иметь дело с самыми тупыми людьми. Посмотрите на специалиста по налогам, секретаря, администратора отдела поддержки. Эти люди делают реальную работу, они обладают реальным влиянием. Найдите этих людей!


И, наконец, мой одиннадцатый пункт – и я действительно выхожу за рамки отведенного мне времени… Это бонус для вас за счет моего товарища,  который будет выступать следующим. Одиннадцатый пункт – не давайте разным бозо («чувакам», «чмо») себя замучить. А они попытаются вас замучить. Они будут говорить вам: «Это не покатит», «Это не будет работать»… Они говорили компании Google - «Нам не нужен еще один поисковик». А кто в 1995 году думал о том, что нам нужен еще один поисковик? Я так не думал. 
Не давайте бозо себя замучить. Существует два вида бозо. Первый – отвратительный, вонючий, озлобленный, покрытый перхотью неудачник. Когда такой бозо говорит тебе, что у тебя ничего не получится, его легко игнорировать. Ты смотришь на него и говоришь: «Почему я должен тебе верить? Ты – неудачник». Это – безопасный вид бозо. Опасный вид бозо – подтянутый мужчина в черном, ездит на немецкой машине, носит дорогие часы, играет в хоккей, использует Macintosh PowerBook… - это и есть опасный вид бозо. Ведь когда такой бозо говорит, что «ты не можешь добиться успеха», «у тебя не получится», «это никому не нужно», у тебя может возникнуть соблазн ему поверить. Для того, чтобы проиллюстрировать, насколько опасным может быть такой бозоизм, позвольте мне привести несколько документальных примеров.  «Я думаю, что в мире существует рынок максимум для пяти компьютеров» - говорят, это сказал Томас Ватсон, председатель Совета Директоров IBM, в 1943 году. Пять компьютеров на весь мир… Все компьютеры, которые смог предсказать Томас Ватсон, стоят у меня дома.


 

«У так называемого телефона слишком много недостатков, чтобы можно было серьезно считать его средством связи. По сути, этот прибор не имеет для нас какой-либо ценности» - из внутренней служебной записки компании Western Union, 1876 год. Интересно, что же собирался делать Western Union в 1877? Тренировать своих сотрудников общаться при помощи азбуки Морзе? Ведь у телефона было столько недостатков... Сегодня Western Union позволяет пересылать деньги посредством интернета. Да, но как можно посылать деньги через интернет, если ты отказался от телефона? А ведь именно это они в свое время сделали – списали телефон со счета…



«Не существует никаких причин, по которым люди могли бы захотеть поставить компьютер у себя дома» - Кен Олсен, основатель компании DEC, 1977. У скольких из вас дома есть компьютеры? Интересно – зачем? Почему бы вам не ездить в офис и не запускать свою программу учета домашних финансов Quicken на офисном миникомпьютере? 



Наконец, последний пример бозоизма – мой собственный бозоизм. «Туда слишком далеко ездить, и я не понимаю, как это может быть серьезным бизнесом». Я сказал это Майклу Моритцу из компании «Sequoia Capital», когда он спросил у меня: «Ты не хочешь пройти собеседование на должность CEO для компании Yahoo?». Так я ему ответил. 



В то время мы с женой жили в Сан-Франциско, и у нас уже родился первый сын. Мой второй сын был тогда уже в бета-версии, другими словами, моя жена была беременна. И я просто… мне не очень хотелось ездить из Сан-Франциско в Менлоу Парк каждый день, это где-то час в одну сторону… и я посмотрел на то, чем они занимались – в то время это была просто подборка сайтов Джерри Янга и Дэвида Фило… Как это могло быть серьезным бизнесом? Непроверенная команда на непроверенном рынке, с непроверенной моделью бизнеса. Все не так, как надо - за тем лишь исключением, что это было здорово... И поэтому я так сказал. Теперь давайте представим, что я этого тогда не сказал. Представим, что я пришел на собеседование и получил должность CEO. И пусть - будем здесь консервативными  - я отработал бы всего два года из 4х-летнего срока, на который избирается CEO. Я стал бы жертвой принципа роста сотрудников в иерархической организации (Peter Principle, рост до уровня собственной некомпетентности). Два года работы, и Совет Директоров сказал бы мне: «Знаешь, Гай, ты здорово поработал. Но теперь нам нужен настоящий, «взрослый» управляющий. Нам нужен человек из Нью-Йорка или Лос-Анжелеса, который работал с большими медиа, тот, кто сможет вывести Yahoo на новый уровень. Поэтому мы увольняем тебя». А я бы на это им ответил: «Вы знаете… Надеюсь, вы понимаете, я – не вредный сутяга какой-нибудь, но я американец азиатского происхождения, вы не можете меня просто так уволить…» Правильно? «Попытаетесь меня уволить…» - это примерно так же трудно, как выгнать меня со сцены…



- Можно, я у вас спрошу? Если бы Арнольд Шварценеггер выступал на 8 минут дольше – вы попытались бы выгнать его со сцены? 

- Наверняка.

- Ладно. Говорю вам – я даю им больше информации, чем Шварценеггер…



Итак, они попытались бы меня уволить. А я бы им сказал: «Это Калифорния. Я – американец азиатского происхождения. Обидьте меня – и будьте уверены, что завтра же маленькие японские женщины будут пикетировать все офисы Yahoo …» После этого они ушли бы на совещание, а потом вернулись и сказали бы мне: «Слушай, давай обойдемся без скандалов и громкого процесса. Чего ты хочешь?» А я бы ответил: «Знаете, я уже два года исполняю обязанности CEO. Просто дайте мне компенсацию за 4 года, которые я должен был отработать, и я с радостью удалюсь.» По моим подсчетам, этот ответ принес бы мне 2 миллиарда долларов. И знаете – два миллиарда там, два миллиарда здесь, и через некоторое время тебе совсем не нужно работать. Если бы я тогда так поступил, сегодня я был бы уже владельцем команды «San Jose Sharks». Я думаю об этом уже десять лет. Почему я был так глуп? И я думал об этом, и думал об этом, и думал об этом – и пришел к такому выводу: я поступил правильно – ради любимой жены, ради того, чтобы видеть, как растут два моих сына, а теперь у меня уже четыре ребенка… Быть с семьей, не работать 80 часов в неделю, не тратить два часа в день на дорогу… Я поступил правильно по отношению к своей семье. Это объясняет один миллиард. А вот второй миллиард меня на хрен бесит… Прошу прощения за мой французский сегодня… Второй миллиард. Объяснение второго миллиарда – в том, что я был бозо. Я не видел. У меня была болезнь Кена Ольсена. 



 - Слушайте, организаторы там уже по-настоящему разозлились. Вы кто – демократ?



Кен Ольсен не видел следующего уровня развития… Я думал, что компания Yahoo принадлежит к эпохе персональных компьютеров, а она принадлежала к новой эпохе – эпохе Интернета. Я тоже был бозо. Не давайте разным бозо себя… - смотрите, они там уже вдвоем против меня одного – не давайте разным бозо себя...  Ладно. Последняя строчка. Если хотите узнать больше,  у меня есть блог - Blog.guykawasaki.com. Если хотите скопировать мою презентацию, пишите на gina@garage.com, и мы вам вышлем ее в формате PDF. Ваш Windows не дает нормально работать с этим форматом – что ж, значит, не судьба… Наконец, я хотел бы поблагодарить товарища из iStockPhoto за использованные в моей презентации фотографии, и… все, меня просто уже вытаскивают со сцены. Спасибо вам большое!


218 комментариев:

«Самые старые   ‹Старые   201 – 218 из 218
Daria Emelyanov комментирует...

Я очень благодарна DR WALE за то, что он привел моего мужа, который бросил меня к другой женщине, в тот момент, когда мой муж ушел от меня, я думала, что потеряла все, пока мой друг не дал мне DR WALE, контакт WhatsApp, я написал ему и сказал ему боль, которую я переживала, поэтому он сказал мне, что все будет хорошо, что если я буду верить и верю в него, то заклинание обязательно сработает для меня, и мой муж обязательно вернется домой, и он сказал мне, что делать да, так что все это было сделано в считанные дни, позже мой муж вернулся домой, умоляя меня о прощении, я так счастлив и благодарен DR WALE, если вам нужна его помощь, свяжитесь с ним по его поводу. WhatsApp / Viber / Telegram: +2347054019402 ИЛИ электронная почта: drwalespellhome@gmail.com

Elena Cioina комментирует...

Я здесь, чтобы поделиться свидетельством того, как DR WALE помог мне. После двух лет отношений с моим парнем он внезапно изменился и перестал регулярно со мной контактировать, он придумывал оправдания, что не видел меня все время. Он перестал отвечать на мои звонки и смс и перестал видеться со мной регулярно. Затем я начал ловить его с разными девушками несколько раз, но каждый раз он говорил, что любит меня и что ему нужно время, чтобы подумать о наших отношениях. Но не могу перестать думать о нем, поэтому я решил выйти в Интернет и увидел так много хороших разговоров об этом заклинателе по имени DR WALE, и я связался с ним и объяснил ему свои проблемы. Он наложил на меня любовное заклинание, которое я использую, и через несколько дней мой парень вернулся ко мне и начал регулярно связываться со мной, и через несколько месяцев мы переехали вместе, и он был более открыт для меня, чем раньше, и стал проводить больше времени с я, чем его друзья. В конце концов мы поженились, и теперь мы счастливо женаты 3 года, у нас есть сын. С тех пор, как мне помог DR WALE, мой партнер стал очень стабильным, верным и ближе ко мне, чем раньше. Вы также можете связаться с этим заклинателем и исправить свои отношения. Контакты: WhatsApp / Viber / Telegram: +2347054019402 ИЛИ электронная почта: drwalespellhome@gmail.com

Elena Cioina комментирует...

Am here to share a testimony on how DR WALE helped me. After two year relationship with my boyfriend, he changed suddenly and stopped contacting me regularly, he would come up with excuses of not seeing me all the time. He stopped answering my calls and my sms and he stopped seeing me regularly. I then started catching him with different girls several times but every time he would say that he love me and that he needed some time to think about our relationship. But cannot stop thinking about him so i decided to go online and i saw so many good talk about this spell caster called DR WALE and i contact him and explain my problems to him. He cast a love spell for me which i use, and within days my boyfriend came back to me and started contacting me regularly and we moved in together after a few months and he was more open to me than before and he started spending more time with me than his friends. We eventually got married and we now have been married happily for 3 years with a son. Ever since DR WALE helped me, my partner is very stable, faithful and closer to me than before. You can also contact this spell caster and get your relationship fix. Contact : WhatsApp/Viber/Telegram : +2347054019402 OR Email : drwalespellhome@gmail.com

Shira Eran комментирует...

Я безмерно рада, потому что на мои молитвы наконец-то ответили, я всегда хотела, чтобы мой бывший муж вернулся, потому что я хотел, чтобы моя семья была счастлива, пока я не встретила доктора Айо, который решил мои проблемы за меня, и я делюсь этим свидетельством, потому что я верю это люди, которым нужны решения подобных проблем. Когда мой бывший муж ушел от меня, я была очень опустошена и всегда хотела вернуться, и дошло до того, что я больше не хотела его возвращать. Через 6 лет моему первому сыну исполнилось 9 лет, он пришел домой из школы и сказал, что скучает по отцу и по той любви, которую он проявлял, когда был рядом с ним. Чувство нахлынуло на меня, как эмоциональное напряжение, и у меня возникло огромное желание вернуть его. То, что случилось с нами, когда мы расстались, было тем, что я не мог придумать, с чего начался бой. Я связался с DR. Айо онлайн после того, как прочитал о нем о том, как он помогает другим с их проблемой, и я связался с ним, и я смог поговорить с ним. Я счастлив и очень рад тому, что через 6 лет все, что я хотел, - это воссоединить мою семью и снова сделать мою жизнь целостной. Слава Богу за этого заклинателя, и я хочу, чтобы все встретились с ним по его электронной почте drayo47373@gmail.com .... Он на 100% НАСТОЯЩИЙ. ИЛИ WhatsApp ему сейчас +2347055691377

Unknown комментирует...

Мне есть что сказать, но нет времени, потому что я читал обо всех, кто мог бы написать мою историю. мой муж уехал, и мне хотелось умереть, мы ехали на прошлой неделе, и он похлопал меня по спине и быстро улыбнулся. мы не были так счастливы очень долгое время, он был очарован девушкой, с которой познакомился во время деловой поездки в Доминиканскую Республику, и жестоко обращался со мной и нашей дочерью, он бросил нас без какого-либо источника финансирования. Я виню его, потому что он был не в своем уме, все благодаря доктору Аджайи, который помог наложить заклинание, чтобы вернуть его к нам, если вы переживаете трудные времена, потому что вы больше не понимаете поведение мужа в вашем браке или вы вы разводитесь и нуждаетесь в возвращении бывшего мужа или жены, или вы переживаете тяжелые времена в отношениях и нуждаетесь в быстром решении, вы можете связаться с доктором Аджайи по его электронной почте drajayi1990@gmail.com ИЛИ WHATSAPP / Viber +2347084887094. Я ОБЕЩАЮ, что вы вернетесь сюда, чтобы тоже поблагодарить его

Hayley Longs комментирует...

Я делюсь этим свидетельством с партнерами, страдающими в их отношениях, потому что есть надежное решение. Мой муж бросил меня и наших двух детей на 2 года к другой женщине. Я старалась быть сильной только для своих детей, но не могла сдерживать боли, терзающие мое сердце. Мне было больно и я был сбит с толку. Мне нужна была помощь, поэтому я провел исследование в Интернете и наткнулся на сайт, где я увидел, что доктор Айо заклинатель, который может помочь вернуть много любовников в течение нескольких часов, я связался с ним, и он произнес специальную молитву и заклинания для меня. К моему удивлению, через несколько дней мой муж вернулся домой. Так мы снова воссоединились, и в семье было много любви, радости и мира. Вы также можете связаться с доктором Айо, сильным заклинателем, чтобы найти решения в его WhatsApp: +2347055691377 или по электронной почте: drayo47373@gmail.com

TANG ADAM комментирует...

Are you looking to Discount, Monetize, or create an immediate Non Recourse loan against a Leased or Purchased bank instrument such as BG,SBLC and Bank Drafts, We solely deal with real deals, real people and real Leased & Purchased Bank instruments that need real monetization. The Bank SWIFT Network is the Gold Standard that validates that your Leased & Purchased Bank instruments is real and it provides a respected industry platform where guaranteed settlement can be facilitated.

Our contracts also include the monetizer returning the Leased bank instrument to the Issuing bank 15 days prior to the bank instrument expiration.

Standby Letter of Credit Monetization LTV:

*Leased BG/SBLC Monetization - 65% Non Recourse
*Purchased BG/SBLC Monetization - 90% Non Recourse.

Estimated Completion Time:

*2-3 Days After Instrument Delivery on the SWIFT Networks.

We also have trusted and long term business partners/providers who can facilitate issuance & delivery of bank instruments such as BG,SBLC,LC,DLC and Bank Draft at Lease Price 4% + 2% and Purchase price at 32% + 2% where 2% is agent and brokers commission.

For further enquiries, we can be reached at the information below.

Email: inquiry.trustedfinance@gmail.com

Skype : inquiry.trustedfinance@gmail.com

Unknown комментирует...

Меня зовут Лина, мы с парнем встречаемся 5 лет. Однажды утром он проснулся и сказал мне, что отношения закончились. Я плакал несколько месяцев. Я был так сбит с толку и убит горем. Я послал его сестру Ану, чтобы она умоляла меня, но он настоял на том, чтобы отношения закончились, сказав, что он устал от меня. Неделю назад я прочитал о докторе Аджайи, сильном заклинателе, который помог многим в их проблемах в отношениях. Я связался с ним, и он рассказал мне, что нужно сделать, чтобы он наложил любовное заклинание, сначала я размышлял, стоит ли это сделать, я решил попробовать. Я сделал то, что сказал мне заклинатель доктор Аджайи, и через неделю мой возлюбленный, который бросил меня без всякой причины, пришел ко мне домой и умолял вернуть меня, он пришел со своим братом и умолял о прощении. После того, как я прошла так много боли, мой парень вернулся. Я так счастлив, спасибо доктору Аджайи. Вы можете связаться с ним по поводу любых заклинаний. Я верю, что он проведет вас через ваши проблемы в отношениях.

Почта: drajayi1990@gmail.com
Viber / Whatsapp: +2347084887094

Barunka Maarten комментирует...

Я делюсь этим свидетельством с партнерами, страдающими в их отношениях, потому что есть надежное решение. Мой муж оставил меня и наших четырех детей на два года ради другой женщины. Я старалась быть сильной только для своих детей, но не могла сдерживать боли, терзающие мое сердце. Мне было больно и я был сбит с толку. Мне нужна была помощь, поэтому я провел исследование в Интернете и наткнулся на сайт, где я увидел, что ДР ВЕЙЛ заклинатель, который может помочь вернуть много любовников в течение нескольких часов, я связался с ним, и он произнес специальную молитву и заклинания для меня. К моему удивлению, через несколько дней мой муж вернулся домой. Так мы снова воссоединились, и в семье было много любви, радости и мира. Вы также можете связаться с DR WALE, могущественным заклинателем, чтобы найти решения при его контакте. WhatsApp / Viber / Telegram: +2347054019402 ИЛИ электронная почта: drwalespellhome@gmail.com

Unknown комментирует...

Я так горжусь и счастлив быть здесь, чтобы поделиться этим замечательным, замечательным и экстраординарным свидетельством, я просто не могу поверить сейчас, что мой бывший здесь со мной, умоляет обо всех своих плохих поступках, рассказывая мне, как он все время чувствовал себя опустошенным он был в отъезде, он бросил меня и так сильно обидел меня после развода, который произошел несколько месяцев назад. И все это чудо произошло сразу после того, как я попросила д-ра ЭГВАЛИ о помощи. Я самая счастливая женщина в мире на сегодняшний день, я бы сказала, что моя бывшая снова была рядом со мной. Это чудо для меня и моей семьи, а также вечное удовольствие и бодрость. Я так счастлив сейчас и не знаю, как выразить свою благодарность и признательность доктору ЭГВАЛИ. Я очень рекомендую его, если вам нужна немедленная помощь, поскольку она гарантирована, поверьте мне.
Напишите ему сегодня /dregwalispellhome@gmail.com или через
WhatsApp: +2348122948392

annonymous комментирует...

Если у вас возникли проблемы в семейном доме и вы хотите быстрого решения, я посоветую вам обратиться к доктору Аджайи, великому духовному человеку, обильно благословленному его предками, я могу испытать его силу, когда мой муж говорит, что хочет развода, но Я очень люблю его и не хочу, чтобы мы расстались, поэтому я обращаюсь к доктору Аджайи за любовным заклинанием после прочтения свидетельств о нем от разных людей в Интернете, я хочу пройти через процесс, которому он просил меня следовать, и сегодня я живу счастливо со своим муж, потому что он отменил и порвал бумагу о разводе после любовного заклинания доктора Аджайи, вы можете написать ему на его номер в Whatsapp для быстрого решения ваших проблем +2347084887094 или по электронной почте: drajayi1990@gmail.com

annonymous комментирует...

Если у вас возникли проблемы в семейном доме и вы хотите быстрого решения, я посоветую вам обратиться к доктору Аджайи, великому духовному человеку, обильно благословленному его предками, я могу испытать его силу, когда мой муж говорит, что хочет развода, но Я очень люблю его и не хочу, чтобы мы расстались, поэтому я обращаюсь к доктору Аджайи за любовным заклинанием после прочтения свидетельств о нем от разных людей в Интернете, я хочу пройти через процесс, которому он просил меня следовать, и сегодня я живу счастливо со своим муж, потому что он отменил и порвал бумагу о разводе после любовного заклинания доктора Аджайи, вы можете написать ему на его номер в Whatsapp для быстрого решения ваших проблем +2347084887094 или по электронной почте: drajayi1990@gmail.com

unknown комментирует...

У меня были проблемы в браке, потому что мой муж хочет развода, но я смогла заставить его отменить его с помощью духовного человека по имени доктор Аджайи, и теперь мы живем в мире. Если вы столкнулись с какой-либо проблемой в жизни и хотите долговременного решения, доктор Аджайи - подходящий человек для работы, обращайтесь в Whatsapp / Viber: +2347084887094 Я живое свидетельство его великой силы. Он также готовит травы от любых болезней, о которых вы знаете, он творит чудеса и чудеса, я благодарю свои звезды, что я обратился к нему за помощью.

Anonymous комментирует...

Если вы читаете это сегодня, считайте себя счастливчиком, потому что вам не придется столкнуться с какими-либо препятствиями в решении ваших проблем. Меня обманули почти на 20000 долларов, прежде чем я наконец встретил своего помощника, доктора Аджайи, женщина, на которой я хочу жениться, сказала, что мы должны пойти на перерыв, что она любит своего бывшего любовника, она ушла из дома, и мы потеряли контакт, это было похоже на Мне приснилось, что после 6 месяцев, когда я не слышал от нее, я должен узнать, что на самом деле происходит, потому что это удивительно, и у нас не было никаких недоразумений, в процессе поиска помощи меня обманули различные фальшивые заклинатели, но я был Мне повезло найти контакт доктора Аджайи в Интернете, когда я собирался сдаться в своих поисках. Я объяснил себя доктору Аджайи, и он немного прочитал, прежде чем сказать мне, что нужно делать. Я последовал его инструкциям, и сегодня я счастлив в браке со своей женщиной, и мы ждем нашего первого ребенка. Вы можете связаться с доктором Аджайи по поводу его духовного служения в Whatsapp / Viber: +2347084887094 или по электронной почте: drajayi1990@gmail.com

Hayley Longs комментирует...

Я хочу использовать эту прекрасную возможность, чтобы поблагодарить доктора Айо за то, что он помог мне вернуть моего парня после 3 месяцев разрыва. Мой парень расстался со мной, потому что он увидел другую девушку на своем рабочем месте и сказал мне, что он больше не интересуется мной и живет со мной в боли и разрыве сердца. Я ищу помощь в Интернете, и я видел так много хороших разговоров об этом великом заклинателе, докторе Айо, и я также связался с ним и объяснил ему свои проблемы, и он наложил на меня приворот, который я использую, чтобы вернуть своего парня в период 48 часов, и я так благодарен ему за хорошую работу, которую он сделал для меня, поэтому я также хочу позволить всем, кто нуждается в помощи, также обратиться к нему за помощью, чтобы он мог помочь. вы связываетесь с ним через его WhatsApp: +2347055691377 или по электронной почте: drayo47373@gmail.com, если хотите вернуть своего мужа, жену, парня и девушку прямо сейчас и вернуть себе счастье

Anonymous комментирует...

Доброго времени суток, друзья, меня зовут Трина, и я медсестра по профессии, я и мой жених встречались 6 лет, но у нас были серьезные проблемы, потому что его мама не хотела, чтобы мы поженились, она использовала другой метод, чтобы убедиться, что она сын, не женись на мне, пока он наконец не расстается со мной без причины, я действительно люблю его, поэтому я ищу в Интернете быстрое решение, и мне посчастливилось встретить доктора Аджайи, великого заклинателя, благословленного его предками сверхспособностями, Я рассказал ему о проблеме, а он мне, что вызывает разрыв между нами, и сказал мне, что нужно сделать, чтобы я снова обрел мир в моих отношениях, я выполнил все его инструкции, и сегодня мы счастливы в браке, и мы ожидаем наш первый ребенок. У вас есть проблемы в супружеском доме или вы хотите, чтобы ваш любовник вернулся после разрыва, свяжитесь с доктором Аджайи сейчас для долгосрочного решения по номеру Whatsapp / Viber: +2347084887094 или по электронной почте: drajayi1990@gmail.com

Anonymous комментирует...

мой муж заботливый и любящий человек, но уже около 8 месяцев он держится подальше от меня и детей, он больше не заботится о нашем благополучии и почти не спит дома, я несколько раз умоляла его, но все мои мольбы остались без ответа Уши, чтобы быть искренними друзьями, что 8 месяцев были для меня адом. Я обсудил свою проблему с подругой, которая рассказала мне об этом великом заклинателе по имени доктор АДЖАИ, который помог ее кузине в ее браке. Я был настроен скептически, но решил попробовать, я объяснил все, что происходит в моей семье, доктору АДЖАИ, и он рассказал мне делать некоторые вещи дома, я следовала всем его инструкциям, и, к моему величайшему удивлению, мой муж пришел домой на третий день, сказав, что не знает, что с ним случилось, что он сожалеет о том, через что он заставил меня и детей , теперь мы снова живем как одна семья. если вам нужна помощь в семейном доме, обращайтесь по электронной почте: drajayi1990@gmail.com или номер Whatsapp / Viber: +2347084887094 Вы, мы возвращаемся, чтобы поблагодарить меня, это обещание

Jackson Judy комментирует...

Спасибо вашему доктору Айо, я никогда не думала, что снова улыбнусь. Мой муж оставил меня с двумя детьми на один год и две недели. Все попытки вернуть его не увенчались успехом. Я думал, что не увижу его снова, пока не встретил женщину, которая позвонила Кристине, которая рассказала мне о названии заклинания под названием DR Ayo, она дала мне номер его мобильного телефона, я связался с ним, и он заверил меня, что в течение 72 часов мои муж вернется ко мне. Менее чем через 72 часа мой муж вернулся и начал просить прощения, говоря, что это работа дьяволов, поэтому я до сих пор удивляюсь этому чуду, я действительно не верю ни в каких духовных врачей, я не могла Я не забеременела через пять лет после того, как родила девочек, поэтому мы с мужем очень хотели иметь мальчика, но как только я заколдовала, я забеременела и родила третьего ребенка, если вам нужна помощь вы можете связаться с ним: доктор Айо позаботится о том, чтобы вы без промедления добились отличного результата. Адрес электронной почты. drayo47373@gmail.com или напрямую в WhatsApp +2347055691377

«Самые старые ‹Старые   201 – 218 из 218   Новые› Самые новые»